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Die Wertermittlung von Immobilien ist ein zentraler Bestandteil des täglichen Geschäfts eines erfolgreichen Maklers. Eine präzise Bewertung bildet nicht nur die Grundlage für fundierte Verkaufsentscheidungen, sondern ist auch entscheidend, um das Vertrauen der Eigentümer zu gewinnen und potenzielle Käufer zu überzeugen.
In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps und erprobte Strategien, die Ihnen dabei helfen, den Wert einer Immobilie noch genauer einzuschätzen. Darüber hinaus zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Einschätzungen überzeugend und nachvollziehbar an die Eigentümer kommunizieren können.
Eine korrekte Einpreisung der Immobilie ist entscheidend, um lange Vermarktungszeiten zu vermeiden und zu verhindern, dass die Immobilie als „verbrannt“ gilt. Eine „verbrannte Immobilie“ ist ein Objekt, das aufgrund einer zu langen Vermarktungszeit oder mehrfacher Preissenkungen einen schlechten Ruf erlangt hat und deshalb für potenzielle Käufer unattraktiv geworden ist. Die Ermittlung eines realistischen Immobilienwerts ist elementar, um eine Win-Win-Situation für alle Seiten zu erzielen – für den Verkäufer, den Käufer, und für Sie als Immobilienprofi.
Die Kommunikation des Immobilienwerts ist nicht immer leicht. Vor allem, wenn die Erwartungshaltung des Eigentümers weit von einem realistischen Verkaufspreis abweicht. Schließlich möchten Sie dem Eigentümer nichts versprechen, was nicht eingehalten werden kann. Wir zeigen Ihnen 7 Wege, wie Sie den ermittelten Immobilienwert als bestmöglichen Verkaufspreis kommunizieren können.
Bevor Sie das Gespräch mit dem Eigentümer suchen, stellen Sie sicher, dass Sie eine umfassende Analyse durchgeführt haben. Verwenden Sie professionelle Tools, um eine erste Einschätzung des Immobilienwerts zu erhalten. Denken Sie zusätzlich daran, relevante Marktdaten und Trends, die den Wert beeinflussen könnten, zu sammeln. Je gründlicher Ihre Vorbereitung und Analyse sind, desto überzeugender können Sie den Wert der Immobilie kommunizieren.
Beispiel: „Bevor wir über den Verkaufspreis sprechen, habe ich eine umfassende Analyse durchgeführt, die sowohl Ihre Immobilie als auch die aktuellen Marktbedingungen berücksichtigt.”
Bereiten Sie eine klare Präsentation der Bewertungsergebnisse vor. Bedenken Sie, dass die Eigentümer nicht über das gleiche Hintergrundwissen verfügen wie Sie. Nutzen Sie deshalb leicht verständliche Grafiken, Diagramme und Tabellen, um Ihre Punkte visuell zu untermauern. Machen Sie sich am besten eine Vorlage, die Sie immer wieder nutzen können.
Beispiel: „In diesem Diagramm sehen Sie, wie sich die Preise über die Zeit entwickelt haben. Auf Basis dieser Daten und meiner Erfahrung schätze ich den Preis der Immobilie auf X € ein.”
Gehen Sie über die bloße Darstellung von Zahlen hinaus und zeigen Sie, welche Vorteile der ermittelte Wert für den Eigentümer hat.
Beispiel: „Dadurch, dass der Preis etwas unter dem Marktwert liegt, können wir Ihr Haus schneller verkaufen.”
Zeigen Sie Empathie für die emotionalen Aspekte, die für den Eigentümer mit dem Verkauf der Immobilie verbunden sein können. Durch Ihr Verständnis bauen Sie Vertrauen auf und erleichtern eine offene Kommunikation.
Beispiel: „Ich verstehe, dass der Verkauf Ihres Hauses eine große Entscheidung ist. Es ist wichtig, dass wir gemeinsam eine Preisstrategie entwickeln, die Ihren Bedürfnissen und Ihren Emotionen gerecht wird.”
Binden Sie den Eigentümer in den Bewertungsprozess ein, indem Sie ihn nach seiner Sichtweise und seinen Erwartungen fragen. Das kann die Akzeptanz des ermittelten Werts erhöhen.
Beispiel: „Mit welchem Wert, würden Sie Ihr Zuhause bemessen? Was sind Ihre Gedanken dazu?”
Nutzen Sie Vergleichsobjekte aus der Umgebung, um Ihre Bewertung zu stützen.
Beispiel: „Ähnliche Häuser in Ihrer Gegend wurden kürzlich zu Preisen zwischen X und Y verkauft. Denken Sie daran: Käufer vergleichen auch.”
Schließen Sie das Gespräch mit einer klaren Darstellung der nächsten Schritte. Stellen Sie sicher, dass der Eigentümer genau weiß, was als Nächstes zu tun ist.
Beispiel: „Als Nächstes werden wir gemeinsam einen Verkaufsplan erstellen, der die erforderlichen Schritte und den Zeitplan für den erfolgreichen Verkauf Ihres Hauses festlegt.”
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Die 3 Hauptmethoden der Immobilienbewertung – das Vergleichswertverfahren, das Ertragswertverfahren und das Sachwertverfahren – bieten unterschiedliche Ansätze, um den Wert einer Immobilie zu bestimmen.
Eine realistische Einpreisung der Immobilie ist entscheidend, um lange Vermarktungszeiten und „verbrannte“ Objekte zu vermeiden. Durch die Anwendung der beschriebenen Strategien können Sie nicht nur den ermittelten Wert effektiv kommunizieren, sondern auch eine vertrauensvolle Beziehung zum Eigentümer aufbauen und ihn optimal durch den Verkaufsprozess begleiten.
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Header Bildrechte: LinkedIn Sales Solutions / Unsplash
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